Vertriebsorganisation neu aufgestellt
Canon stärkt Channel im B2B-Geschäft
Hersteller Canon will den Anteil des indirekten Geschäfts über alle B2B-Geschäftsbereiche hinweg deutlich erhöhen. Helfen soll dabei eine Neuaufstellung der Channel-Organisation. Channel-Chef Hajo Soldan verspricht deutliche Verbesserungen für die Partner.
Im Frühjahr übertrug Canon Hajo Soldan, der bereits seit über 20 Jahren für Canon tätig ist, die Leitung des Partnerkanals in Deutschland und damit auch die strategisch entscheidende Aufgabe, eine bereichsübergreifende Vertriebsstrategie für das gesamte Canon-B2B-Produktportfolio im indirekten Vertrieb zu organisieren. »Die Vorgabe ist ganz klar: Wir wollen den Fachhandel stärken«, stellt Soldan im Gespräch mit CRN klar. Diese Vorgabe gelte für das ganze Europa-Geschäft und über alle Business-relevanten Bereiche hinweg. »Natürlich ist Canon Deutschland beim indirekten Vertrieb schon sehr viel weiter vorangekommen«, berichtet der Manager, der in den drei Jahren vor seiner Berufung auf Europaebene für Canon tätig war – zumeist im indirekten Vertrieb.
Hierzulande liegt der Anteil des Partnergeschäfts laut Soldan bereits bei über 60 Prozent. Nichtsdestotrotz: Auch in Deutschland erhofft sich Canon, durch eine Neuorganisation des indirekten Vertriebs unter Sol-dans Leitung das Partnergeschäft noch einmal deutlich ausbauen zu können. Innerhalb der nächsten zwei Jahre soll der Anteil der Reseller am Gesamtgeschäft auf 70 Prozent steigen.
Ein wesentlicher Schritt hierfür ist die Einführung der vertikal angelegten Channel-Vertriebsorganisation, die seit seinem Antritt für alle B2B-Bereiche zuständig ist. »Canon bietet weit mehr Produkte und Lösungen als vielleicht manchen Händlern bewusst ist. Der Fachhandelsanteil am Geschäft unserer drei B2B-Bereiche Document Solutions, Industrial Production Solutions und Business Information Services fällt bislang sehr unterschiedlich aus«, berichtet Soldan. Während man im Document-Solutions-Bereich bereits auf ein breites Fachhandelsnetz zurückgreifen könne und auch im Segment Industrial Production Solutions schon über ein ausgeprägtes Händlernetz verfüge, sei der Direktgeschäftsanteil im Bereich Business Information Services nach wie vor hoch. »Aber auch hier wollen wir die Fachhandelsorganisation stärker etablieren«, betont der Channelchef. Schließlich registriert man auch bei Canon genau, dass zunehmend ganzheitliche Lösungskonzepte im Markt gefragt sind. Fachhandelspartner seien diesbezüglich in einer hervorragenden Position, die Canon-Produkte gegebenfalls harmonisch in größere Lösungskonzepte einzubinden.
Grundsätzlich möchte Soldan auch Synergien zwischen den verschiedenen Segmenten fördern: »Noch gibt es viele Partner, die nur in einem unserer Bereiche engagiert sind. Wir möchten, dass die Fachhändler auch Lösungen der anderen Bereiche vertreiben.« Bisher, räumt der Manager ein, war die Vertriebsorganisation zu »siloartig« organisiert. Mit der Konsequenz, dass ein Fachhändler auf bis zu fünf verschiedene Ansprechpartner bei ihrer Kommunikation mit dem Hersteller traf. Bis zum Jahreswechsel verspricht Soldan, eine verbesserte Channel-Kommunikation etabliert zu haben: »Für jeden Partner gibt es künftig genau einen Ansprechpartner über alle Bereiche hinweg.« Nur im Bedarfsfall würden dann weitere Spezialisten hinzugezogen.
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