Rubriks Partnerprogramm „Transform“
Soll Booster für mehr Marge werden
Cybersecurity-Anbieter Rubrik segmentiert den Channel neu. Ein Punktesystem soll Partnern stärkere finanzielle Anreize bieten und deren Margen erhöhen. Channel-Chefin Ghazal Asif spricht von einer Verdopplung der Investitionen in die beiden höchsten Partnerstufen. Es gehe aber nicht nur um Geld.
Der Umsatz eines Partners bestimmt seinen Status beim Hersteller, und wer am meisten umsetzt, erhält entsprechend hohe Rebates, sehr gute Projektpreise und üppige MFDs. Auf dieser das Geld in den Mittelpunkt stellenden Formel basierten früher fast alle Partnerprogramme der Hersteller. Das Problem: Mit Kompensationen allein lenkt ein Vendor Partner nicht zwangsläufig auf neue Themenbereiche und innovative Lösungen oder neue Abrechnungsvarianten wie Consumptional Services im Abo, die er pushen will. Daher hat nicht nur Microsoft sein Partnerprogramm umgebaut und sechs Lösungsthemen definiert, für die sich Partner neu zertifizieren müssen. Auch Rubrik geht diesen Weg des Umbaus hin zu einem Punktesystem, in dem die Lösungskompetenz, das „Value Add“ der Reseller stärker gewichtet ist. Das Geschäft mit margenschwacher Hardware soll an Bedeutung verlieren, das Profil des Partners als „Trusted Advisor“ und Experte für „Cyber-Readiness, Cyber-Resilience und Cyber-Recovery“ gestärkt werden. Das neue Partnerprogramm heißt nicht von ungefähr „Transform“.
Das ist die Marschrichtung, die Rubriks Channel-Chefin Ghazal Asif mit Partner diskutiert hatte, bevor sie sich an den Umbau der Partnersegmentierung gemacht hat. Ein solches Feedback habe sie erhalten, gerade auch von kleineren Partnern in den USA und Großbritannien, die ihr klar gemacht hätten, wohl nie zu einem großen nationalen Player zu werden, aber für Rubrik einen „großen Wert“ zu schaffen, zitiert CRN in den USA die Managerin. Mehr Partner-Knowhow für Rubriks Security- und Data-Lösungen soll sich auch finanziell niederschlagen. „Die Partner sind sehr daran interessiert, ihre Rentabilität und ihren Gewinn zu steigern. Und das ist einer der Punkte, den dieses Programm berücksichtigt“, so Ghazal Asif. Und zwar unabhängig von der Art, Größe oder dem bisherigen Partner-Status
Anders als Microsoft seine Partner in sechs Themenbereiche („Designations“) einteilt, hält Rubrik seine Segmentierung schlanker. Es gibt drei Stufen: Autorisierte Partner (Registrierung für Projektarbeit), Elite bei einer Mindestpunktezahl sowie Elite Plus. Für diesen höchsten Status braucht es hohe Umsätze in den letzten zwölf Monaten sowie einen Businessplan, den Partner mit ihren regionalen Channelteam von Rubrik erstellen. Dann sind sie berechtigt, Marketing Development Funds zu erhalten und auf dedizierte Ressourcen von Rubrik zuzugreifen. Für die Elite-Partner habe Rubrik seine Investitionen verdoppelt, erklärte Asif.
Lesen Sie mehr zum Thema
