IBM will Partner-Netzwerk expandieren

Big Blue entdeckt den Channel neu

15. Dezember 2022, 11:11 Uhr | Michaela Wurm
© IBM

Bei IBM ist der Channel wieder stärker in den Fokus gerückt. Nach dem Kauf von Red Hat und der Abspaltung der Services-Sparte als Kyndryl versteht sich Big Blue jetzt primär als Technologieanbieter. Und für die Integration der Lösungen beim Kunden sind die Partner heute wichtiger denn je.

Das Ecosystem und die Partner sind für die Wachstumsstrategie der IBM wichtiger denn je. Das war die Botschaft, die Marco Braun und Vesna Maric, die beiden Vice Presidents des IBM Ecosystem DACH beim Roundtable mit den Partnern Cancom und TD Synnex in den Vordergrund stellten.

„Die Partner stehen im Zentrum der IBM Wachstumsstrategie. Das war noch nie so deutlich wie jetzt“, betonte Braun, der im IBM-Partnernetzwerk Reseller und Wiederverkäufer betreut, während Vesna Maric für die Zusammenarbeit mit Systemintegratoren und Software Vendors zuständig ist.

IBM habe sich durch die Akquisitionen und Abspaltungen der letzen Jahre klar als Technologiehersteller mit Fokus auf Hybrid Cloud und KI positioniert, so Braun. Der Kauf von Red Hat habe dem Hersteller das Know-how für das Geschäft mit Hybrid-Cloud-Lösungen verschafft. Und seit der Ausgliederung der IT-Services-Sparte in ein eigenes Unternehmen namens Kyndryl im vergangenen Jahr sei die Bereitschaft von Systemintegratoren deutlich größer, mit IBM zu sprechen, berichtet Maric. Das verwundert nicht, denn seitdem besteht für IBMs Partner auch weniger Gefahr, bei ihren Services-Kunden direkt mit den Vertrieblern des Herstellers konkurrieren zu müssen.

„Wir wollen unser Partnernetzwerk expandieren. Die Partner nehmen heute einen größeren Stellenwert bei uns ein“, machte Braun deutlich. IBMs Partner-Ökosystem sei sehr heterogen, aber IBM wolle alle Geschäftsmodelle der Partner unterstützen, ob sie nun reine Wiedererkäufer seien, oder IBMs Software in ihre eigenen Services integrieren.

IBMs Verantwortliche für das Partner-Netzwerk: Marco Braun und Vesna Maric, VP IBM Ecosystem IBM Technology DACH
IBMs Verantwortliche für das Partner-Netzwerk: Vesna Maric und Marco Braun, VP IBM Ecosystem IBM Technology DACH
© ICT CHANNEL

IBM hat laut Braun rund 5.000 aktive Partner in Europa, die DACH-Region sei dabei überproportional vertreten. Das Enablement für den Channel sei dabei weitgehend Aufgabe der Distributoren. IBM arbeitet mit den Broadlinern Also, Ingam Micro und TD Synnex zusammen und die Partner können frei wählen, mit welchem Distributor sie arbeiten wollen. Allein TD Synnex habe über 100 IBM-Spezialisten in DACH für Red Hat und IBM, die alle verticals abdecken könnten, betont Michael Görner, Vice President Advanced Solutions DACH bei TD Synnex.

Der IBM-Vertrieb sei ursprünglich sehr stark nach Branchen aufgestellt gewesen, so Braun. Partner haben aber nicht alle vertikale Vertriebsteams, kleine seien oft nur in einem Markt stark. Deshalb habe IBM nachjustiert und regionale Formate eingezogen. Mit den Partnern einer Region gebe es jetzt beispielsweise regelmäßige Treffen.


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