Inspur baut Vertriebsorganisation auf
Chinesischer Server-Riese will größeren Teil vom deutschen Markt
Der chinesische Server-Konzern Inspur baut sein Standbein in Europa systematisch auf und setzt dabei auf eine eigene Vertriebsorganisation und Manager, die regionalen Besonderheiten Rechnung tragen. ICT CHANNEL sprach mit DACH-Chef Thomas Nolden über die Strategie und Inspurs Ambitionen in Europa.
„Regionalisierung" nennt Nolden Inspurs oberstes Prinzip bei der Adressierung des europäischen Marktes. Das gelte für alle Märkte und speziell den deutschsprachigen, den er verantwortet. „Wir treiben das auch in Deutschland bis ins Detail konsequent hinunter bis auf die Ebene der Partnerbetreuung." Daran krankte früher die Vertriebsstrategie des chinesischen Server-Riesen, der zwar schon seit Jahren auch in Europa mit seinen Eigenmarkenprodukten unterwegs ist, aber lange keine eigene Struktur mit Partner- und Kundenbetreuern vor Ort hatte.
Das ändert sich gerade. Seit Anfang des Jahres ist Thomas Nolden als Head of DACH Inspur Europe an Bord. Der frühere Toshiba/Dynabook-Geschäftsführer Jörg Schmidt baut das Partnergeschäft auf.
Das Headquarter in Stuttgart und auch die Sales Organisation stehe jetzt, so Nolden im Gespräch mit ICT CHANNEL. „Wir haben Vertriebler in den wichtigsten Regionen vor Ort sitzen." Natürlich gebe es noch die eine oder andere Lücke, die soll aber zügig geschlossen werden. Gesucht werden noch Mitarbeiter, speziell PreSales Engineers, um die technische Beratung auszubauen.
Auf dem chinesischen Heimatmarkt ist Inspur eine große Nummer und weltweit die Nummer drei im Server-Markt. Im deutschsprachigen Markt bewegen sich die Marktanteile derzeit im einstelligen Bereich, so Nolden: „Wir planen in den nächsten fünf Jahren in den zweistelligen Bereich zu kommen. Und langfristig wollen wir in zehn Jahren 15 Prozent ereichen."
Und dabei spiele der Channel die wichtigste Rolle. Ziel sei es, die Zahl der Vertriebspartner weiter auszubauen. Auch dabei soll die Anpassung an die regionalen Gegebenheiten, beispielsweise in den Partnerverträgen helfen. Bisher habe Inspur die Märkte eher durch die chinesisch-asiatische Brille betrachtet. Das ändere sich jetzt. Kernmärkte seien der deutschsprachige Raum, allen voran Deutschland. Inspur sei aber auch in einigen anderen europäischen Märkten schon unterwegs.
- Chinesischer Server-Riese will größeren Teil vom deutschen Markt
- Keine Überdistribuierung
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