Distributoren als Branchenprofis

Blutdruckmessgeräte und Lehrbuch-Content im Distributionslager? Viele Distributoren folgen ihren Hersteller-Partnern und Händlern in die vertikalen Geschäftsfelder.

Die IT-Technologie nimmt in vielen Industriebereichen eine zunehmend geschäftskritische Bedeutung ein. Viele Hersteller haben dementsprechend längst begonnen, ihre Lösungen stärker auf die jeweiligen Anforderungen in den verschiedenen vertikalen Geschäftsfeldern auszurichten. Und auch der ITK-Handel hat als Speerspitze des Vertriebs von Branchenlösungen bereits einen hohen Spezialisierungsgrad erlangt, wie beispielsweise Matthias Bodry vom Friedrichshafener VAD Bytec berichtet: »Viele Fachhändler sind auf bestimmte Zielmärkte und Branchen hin ausgerichtet.« Vor allem Systemhäuser mit einer überregionalen Präsenz spezialisierten sich auf diese Weise, während lokal aufgestellte Händler weiterhin horizontal strukturiert seien. In der Belieferung und Betreuung dieser Gruppen gebe es allerdings nur wenig Unterschiede, mein Bodry, weshalb er sein Distributionshaus nicht im Zwang zu einer Neuausrichtung sieht: »Als Distributor muss ich für bestimmte Produkte auch Marktanteile vorweisen. Ohne den entsprechenden Durchsatz macht eine Spezialisierung auf eine bestimmte Branche, beispielsweise der Versicherungsbranche, keinen Sinn.«

Doch viele Distributoren sehen das mittlerweile anders: Der bereits bestehende oder zumindest für die Zukunft prognostizierte IT-Bedarf in den Zielmärkten Medizin, Bildung, Logistik, Manufacturing oder Energie zieht den Channel in das vertikale Geschäft und manche Distributionslieferanten folgen eilig. IT-Geräte, die branchenspezifische Anforderungen, etwa im medizinischen Bereich, erfüllen, füllen ebenso das Distributionslager wie industriefremde Artikel wie Blutdruckmessgeräte. Gerade die Broadline-Distributoren haben diesbezüglich vorgelegt: »Wir haben sehr früh damit begonnen, neben unserem Volume- und Value-Business auch Verticals zu adressieren«, erklärt Ingram Micros VAD-Chef Uwe Kannegießer im Rahmen eines CRN-Roundtables zum Thema. Ingram Micro geht heute schwerpunktmäßig die Bereiche Healthcare und Education mit einer spezialisierten Einheit und einem entsprechend erweiterten Angebot an: »Beide Geschäftsfelder befinden sich in einem extremen Wandel und bieten große Wachstumschancen. Ziel ist es, gerade SMB-Fachhändler, die bislang solche Kunden nicht bedienten, beim Einstieg in das Geschäft behilflich zu sein«, erklärt der Ingram Manager. Joachim Braune, Chef der VAD-Sparte Azlan bei Tech Data, stehen die Reseller heute gar unter Spezialisierungszwang: »Angesichts des Preisverfalls bei Hardware und der zunehmenden Bedeutung von IT-Beratung, muss das Systemhaus vor morgen IT-Lösungen anbieten, die zielgerichtet auf die Bedürfnisse seines Endkunden zugeschnitten sind.« Der Tech Data-Konzern sieht sich hier mit seiner »Collection of Specialists«-Strategie, unter anderem mit den Spezialisteneinheiten Datech (CAD), Maverick (AV) oder Brightstar (TK) markgerecht aufgestellt.

1. Distributoren als Branchenprofis
2. Am Ende wird IT verkauft
3. Auf dem Weg zur Business-Distribution
4. Services der Distributoren