Einige Hersteller erwägen Absprung
Schwacher Vertrieb über Broadliner Also
Hersteller-Partner von Also kritisieren gegenüber CRN den Broadliner scharf für seine nachlassenden Salesbemühungen. Offenbar reduziert Also in Deutschland massiv seinen Lagerbestand, Lieferverzögerungen ist die Folge. Einige Hersteller spielen bereits Konsequenzen durch.
Ja, er könne die restriktiven Zügel der Einkaufspolitik von Also bestätigen und habe auch schon eine Erklärung von seinem Ansprechpartner bei Also in Deutschland verlangt, bestätigte der Landeschef eines Herstellers die Frage von CRN, ob er denn von einer Lagerreduzierung bei Also betroffen sei? »Also hat auf back-to-back umgestellt, ordert bei uns nur dann, wenn ein Reseller bestellt. Dafür brauche ich keinen Distributor«. Seinem Account sei die missliche Lage des Herstellers peinlich, aber es gäbe Anweisung, den Lagerbestand hierzulande von 1,8 Milliarden Euro um mindestens 40 Prozent zu senken, soll diese Zahl im Gespräch mit besagtem Hersteller gefallen sein. »Bei allem Value-Add den Also liefert, aber wenn das die derzeitige Einkaufspolitik ist, hat die Distribution doch ihre Daseinsberechtigung verloren«, sagt er.
Ein schwerer Vorwurf, den der Manager auch deshalb so scharf äußert, weil er »zu 100 Prozent über die Distribution« verkaufe und anders als macher seiner Wettbewerber keinen direkten Sales-Kanal als Alternative habe. »Wir müssen uns auf unsere Distributoren verlassen«.
Zitieren lassen will er sich nicht, wie übrigens keiner der sechs Landeschefs, denen CRN Vertraulichkeit zusagen musste. Es handelt sich bei allen Quellen um große Hersteller, die schon lange Zeit Distributionsverträge mit Also haben. Es kommt sehr selten vor, dass Hersteller von sich aus mit ihrer Kritik am Distributionspartner aktiv auf die Channelpresse zukommen. In diesem Fall aber brachten gleich zwei Hersteller den Unmut ins Rollen. Auf CRN-Nachfrage bei anderen Herstellerpartnern von Also ergibt sich ein ähnliches Bild.
»Wir verzeichnen dieses Jahr Stand jetzt einen zweistelligen Umsatzrückgang mit Also, wachsen insgesamt im deutschen Distributionskanal aber um sechs Prozent. Unsere anderen Distributoren können die Schwäche von Also mehr als kompensieren«, sagt der Distributionschef eines großen Infrastruktur-Herstellers. Er habe die ungewöhnliche Schwäche von Also in Soest zur Sprache gebracht, sei aber mit kargen Worten nach mehr Kompensation verabschiedet worden. »Da ist auch die Stimmung unter den Mitarbeitern sehr schlecht«, berichten ihm seinen funded Heads.
Die hätten bei Also nicht nur Zugriff auf die Verkaufszahlen ihres Herstellers, sondern auch auf die Abverkäufe der Wettbewerbshersteller. »Da zeigen die Zahlen ebenfalls ein Minus«, sagt er. Das ist insofern interessant, als CRN mit besagtem Herstellerwettbewerber ebenfalls sprach, der eine massive Reduzierung des Lagerbestands bei Also Deutschland für seine Produkte nicht bestätigen wollte. »Der Vertrieb bei Also läuft wie gewohnt sehr gut«.
Das bestätigt, auch offiziell, HP. Der PC- und Druckerhersteller zeigte sich von der Kritik anderer Hersteller überrascht. HP mache weiterhin gute Geschäfte mit Also Deutschland. Man habe den Accounts in Soest erst kürzlich für die Arbeit gedankt, berichten unisono Bernhard Fauser und Susanne Kummetz gegenüber CRN.
Klar ist: Wie jeder Distributor arbeitet auch Also stets daran, den Hersteller-Mix und die Lagerhaltung unter den Gesichtspunkten Marge und Kapitalkosten zu optimieren. Es geht darum, den optimalen Ausgleich zwischen Warenbestand und Lieferfähigkeit zu finden. Ist letzteres nicht gegeben, kann die Nachfrage nicht schnell genug bedient werden. Reseller bestellen dann eben beim Wettbewerb.
Bei verbaler Kritik wollen und können es Alsos Herstellerpartner nicht belassen. Sie erwägen, nächstes Jahr die Geschäftsbeziehungen zu Also aufzukündigen. »Wir prüfen derzeit, ob wir den Distributionsvertrag zum nächsten Jahr kündigen«, sagt ein Manager. »Wir haben schließlich gute Alternativen«.
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