Bedingt zukunftsfähig

Produkt- und Projektgeschäft, Abrechnung nach Aufwand: So arbeiten immer noch viele Systemhäuser. Das muss nicht falsch sein, wenn parallel dazu ein neues Geschäftsmodell aufgebaut und damit ein Abgleiten in die »Todeszone« verhindert wird.

Stundensätze für Spezialisten bis 150 Euro können Systemhäuser durchaus am Markt erzielen. Überhaupt sind die Preise für Standard-IT-Services in den letzten Jahren gestiegen, so das erfreuliche Fazit von CRN-Expertin Ulrike Garlet, die den IT-Servicespiegel der Verbundgruppe Synaxon analysierte (CRN 27/16, ab Seite 22). Keine Frage: Die steigende Bedeutung von IT in allen Branchen beschert Systemhäusern ein florierendes Geschäft bei Projektierung, Consulting, Programmierung oder Wartung. Es läuft blendend. Doch wie lange noch?

Jetzt sei der optimale Zeitpunkt, dass Systemhäuser einmal grundsätzlich über ihre Arbeit von morgen nachdenken sollten, riet Synaxon-Chef Frank Roebers vergangenes Jahr auf einer Veranstaltung Systemhäusern. Und er schreckte die Branche auf. Bis 2025 würden solche IT-Häuser vom Markt gefegt, die nicht rechtzeitig in den Aufbau höherwertiger IT-Dienstleistungen wie Managed- oder Cloud-Services investiert hätten und Kunden neue, attraktive Varianten der Abrechnung wie Miete, Pay-as-Use oder Flatrates anbieten würden. »Es tut sich eine neue Todeszone auf, wie wir sie beim Handel mit Hardware schon einmal gesehen hatten«, sagte Roebers.

Solange es den IT-Häusern noch gut geht, sollten sie aus einer Position der Stärke jetzt ihr Geschäftsmodell in Fragen stellen. Stimmt die grundsätzliche Richtung, die mein Unternehmen weiter profitabel wachsen lässt und meinen Mitarbeitern gute Perspektiven bietet? Erschreckend ist beispielsweise, dass gut ein Drittel auf Systeme verzichtet, mit denen Systemhäuser abrechenbare Leistungen direkt in Umsatz verwandeln könnten. Es gibt sie leider immer noch: Zettelwirtschaft und ineffiziente Excel-Tabellen für interne Dokumentationen von Leistungen. Doch das ist nur ein Aspekt.

Weiter: Fast ein Viertel der heutigen Systemhäuser arbeitet immer noch auf Kundenzuruf, langfristige Verträge schließen sie nicht ab und verzichten somit auf regelmäßige Einnahmen. Während der regionale Systemhaus-Wettbewerb sich längst als verlängerte IT-Abteilung seiner Kunden positioniert und Managed Services und Cloud-Angebote offeriert – vieles davon als Rund-um-Sorglos-Paket oder eben zu jenen Flatrate-Preisen, die Roebers empfiehlt. Unumstritten sind letztere freilich nicht.

Es wäre indes schon viel gewonnen, würden sich mehr mittelständische Systemhäuser überhaupt trauen, in neue Geschäftsmodelle wie Managed Services einzusteigen. »Mehr in diese Richtung zu agieren, anstatt nur reagieren«, rät Comteam-Chef Sven Glatter.

Wie das gehen soll? Welche technologischen, organisatorischen und personelle Hürden gemeistert werden müssen? Es gibt Vorzeige-Systemhäuser, die diesen Wandel hin zum Managed-Service-Provider eingeleitet und Schwierigkeiten beseitigt haben.

Systemhaus-Praktiker berichten
Markus Reitshammer, Geschäftsführer von Re-Systems, gehört dazu. Effizientes Remote-Monitoring und die »Cloud aus Innsbruck« spülen dem MSP aus Österreich regelmäßige Einnahmen in die Kasse. Auch Traditionsunternehmen wie die Neininger GmbH aus Donaueschingen hat den Trend zu Managed Services längst erkannt. Erstaunlich, dass ausgerechnet ein Systemhaus mit Wurzeln aus dem Bürofachhandel Innovationen im IT-Serviceumfeld rechtszeitig angegangen ist. Junior-Chef Sascha Neininger widerlegt den Ruf der in die Jahre gekommenen, wenig innovativen Reseller aus dem Bürofachhandel.

Und es gibt klassische Systemhäuser, wie die Unternehmensgruppe IT-On.NET, die mit Managed Services angefangen haben als es diesen heute inflationären Begriff noch gar nicht gab. Erst im vergangenen Jahr haben die Düsseldorfer Jürgen Gut zum Geschäftsführer für die Sparte »IT-Betrieb/Managed Services« gemacht. Neben dem traditionelle Produkt- und Projektgeschäft ist die Dienstleistungssparte mittlerweile eine feste strategische Säule im Geschäft der IT-On.NET.

Alle drei Systemhaus-Experten werden über ihre Erfahrungen im Auf- und Ausbau von Cloud und Managed Services berichten. Ich lade Sie herzlich zur kostenlosen Teilnahme am CRN Solution Day Managed Services und Cloud und zum Networking im Verlagsgebäude der CRN in München-Haar am 14. Juli 2016 ein, jetzt anmelden!

Martin Fryba
CRN-Chefredakteur