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So viel Geld ist ein Systemhaus wert

Beim Family Office unterm Sofa

13. April 2023, 12:15 Uhr | Martin Fryba

Sechs Mitarbeiter beschäftigen sich bei der Ascon Unternehmensgruppe mit dem Verkauf von Systemhäusern. Geschäftsführer Stefan Auer ist seit mehr als 25 Jahren im Geschäft, er weiß sehr gut, wie Investoren ticken.

„Zehn Millionen Euro? Fantastisch!“ Blickt der Systemhaus-Inhaber aber unter den Strich, trübt sich die Freude beim Unternehmensverkauf schnell ein. Wie man den Wert eines Systemhauses enorm steigert, weiß Stefan Auer. Der M&A-Experte von Ascon kennt die Werttreiber, aber auch Show-Stopper.

Man kann in 20 Minuten sehr viel lernen von Stefan Auer: Über harte und weiche Faktoren beim Verkauf eines Systemhauses, wie Investoren ticken und generell über das Leben. So zum Beispiel die Sorge gut situierter Eltern aus dem Mittelstand, was aus ihren Kindern einmal werden soll. Die eigene Angst vor dem Abstieg überträgt sich aufs Kind, noch bevor dieses überhaupt aufsteigen kann. Auer kokettiert damit, dass er die Hauptschule besucht habe. Nun steht er in einem überfüllten Raum und berichtet rund 50 geschäftsführenden Gesellschaftern auf der Impulse von Synaxon in Kassel, wie Investoren so ticken, wie sie den Wert eines Systemhauses taxieren und was die Zuhörer machen sollen, um viel Geld beim Verkauf ihres Unternehmens zu erzielen. Seit 26 Jahren ist Auer, Geschäftsführer, bei der Ascon Unternehmensgruppe. M&A ist Teil der Unternehmensberatung. Synaxon wird die Zusammenarbeit mit solchen M&A-Beratungen intensivieren. Die Nachfrage der Verbundmitglieder ist groß und dürfte hoch bleiben. Kein Wunder also, dass Auer vor großem Publikum spricht.

Dass er unter rund 40 Referenten vom Publikum zu den besten Vortragenden gewählt wird, liegt nicht nur am Thema, sondern auch an seiner klugen didaktischen Vermittlung. Unterstatement in eigener Sache, bodenständige Sprache, Reduktion der komplexen Materie aufs Wesentliche, gemischt mit ein bisschen Business-Populismus: Ein Franke weiß eben, wie er Menschen fängt (und sein politischer Landsmann in Bayern Wähler). „Das Vorgehen von Family Offices müsst ihr euch wie beim Monopoly vorstellen“, sagt er und nennt fünf Punkte, die Inhaber schon drei Jahre vor dem Verkauf beachten sollten, wenn die ein oder andere Voraussetzung für einen hohen Preis erst noch geschaffen werden muss.

Unverkäuflich, weil zu klein
Ein Haus in der Badstraße - Systemhaus kleiner 3 Millionen Euro Umsatz - ist von vorneherein nicht auf dem Radar der Investoren. Notfalls Hardwareumsätze als Durchlauferhitzer einsetzen, „so pervers das eigentlich ist“, merkt Auer an.

Unverkäuflich, weil verlustreich
Renditeorientierte Investoren denken nicht branchen-strategisch in IT, sie wollen nicht mehr als den Kaufpreis zahlen und nicht etwa für notwendige Sanierungen zuschließen. Das Systemhaus muss profitabel sein: „6 bis 8 Prozent Ebit und zwar drei Jahre lang“. Sparen ist angesagt und sei es bei teurer Weiterbildung etwa für Zertifizierungen. Wieder „pervers“, so Auer: „Ausbildung kostet Geld, ist aber die Zukunft. Die aber interessiert ja nicht mit Blick nur auf Kennzahlen“.

Geliebte Dauereinnahmen
Vier Bahnhöfe garantieren regelmäßige Einnahmen aus Monatsabos, je mehr, desto besser. „Dauerschuldverhältnisse der Kunden sorgen für Systemhaus-Stabilität“. Auer bestätigt, was viele im Raum schon ahnen: Die sogenannten recurring revenues aus Cloud-Abos, Managed Services oder Wartungsverträgen lieben Investoren. Dafür gibt es Aufschläge auf den Wert eines IT-Unternehmens.

Modern, aber bitte keine Exoten!
Allgemeine Themen wie Cloud oder modern Workplace kommen bei reinen Kapitalinvestoren gut an. „Die gucken auf den Mainstream im Markt“, sagt Auer. Exotisches und allzu sehr Nische kommen dagegen nicht gut an. Einen Malus gäbe es auch für TK und Print. Den dezidierten Expertenstatus für TK oder Print solle ein Inhaber lieber von seiner Webseite entfernen.

Altlasten, Betongold? Ich bin dann mal weg!
Alles, was ein neuer Investor mitschleppen muss, kann ein Showstopper sein: Pensionsverpflichtungen, Firmenimmobilien, Mitarbeiter-Beteiligungen oder eine andere heterogene Gesellschafterstruktur. Klar Schiff machen vor dem Verkauf und Lasten über Bord werfen, rät Auer. Das Firmenauto für die in der Firma (Finanzamt mal bitte weghören!) nie gesehene Ehefrau oder sonstige Kostenblöcke aus Phantom-Erscheinungen gehören bereinigt.