Cloud-Distribution steht noch am Anfang

Die »Cloud Vendor Benchmark 2013«-Studie der Experton Group widmet sich erstmals auch den Cloud-Konzepten der Distributoren. In der Untersuchung schneiden aber nur wenige Grossisten gut ab.

Der Trend zur Digitalisierung der Wirtschaft in Form von E-Commerce, sozialen Netzwerken und mobilen Applikationen treibt das Cloud Computing weiter an, wie das Marktforschungsunternehmen Experton Group in seiner aktuellen Studie »Cloud Vendor Benchmark 2013« ermittelt hat. Auch im Cloud-Zeitalter ist der Vertrieb der eigenen Angebote über Partner für die meisten Anbieter ein wesentlicher Erfolgsfaktor, wie die Analysten betonen. Vielen Anbietern werde demnach nun gerade jetzt schmerzhaft bewusst, dass sich Markterfolge nicht einstellten, ohne dass die Partnerlandschaft qualifiziert und aktiv in die Vertriebsmitarbeit einbezogen werden.

Aus der Sicht der Cloud-Anbieter ist aber immer noch eine große Zahl der Partner schlecht auf das Geschäft vorbereitet: Auf der technischen Seite weisen laut der Studie immer noch fast die Häfte der Handelspartner (46,2 Prozent) nur geringe bis mittelmäßige Kenntnisse über die Technologie auf. Auf der vertrieblichen Seite seien die Defizite der Reseller und Dienstleister sogar noch größer als auf der technischen. Die Anbieter gehen davon aus, dass 52 Prozent der Handelspartner nur geringe oder mittelmäßige Kompetenzen im Vertrieb von Cloud-Angeboten aufweisen. Die Analysten sehen die Hersteller in der Pflicht, ihre Partner entsprechend fortzubilden, um sie mitnehmen zu können. Doch die Channel-Unternehmen sollten auch selbst die Initiative ergreifen. Da beim Weiterverkauf von Cloud Services (SaaS, PaaS, IaaS) meist nur eine geringe Marge zu erzielen sei, müsse das Beratungs- und Integrationsgeschäft ausgebaut werden, rät Experton.

--- forum[x] ---Beim Enablement der Reseller sehen die Experton-Analysten insbesondere auch die Distributoren gefordert. Diese müssten ihren Platz in der neuen Welt jedoch erst noch erkämpfen. Bis vor kurzem sei es den Distributoren nicht gelungen, »eine eigene Strategie zu definieren und ein entsprechendes Service-Portfolio aufzusetzen«. Nun aber hätten die Grossisten die Chancen erkannt und die notwendigen Skills aufgebaut. Da die meisten kleineren Reseller und Systemhäuser kaum in der Lage seien, Cloud Computing aktiv zu vermarkten, bestehe die Hauptaufgabe der Distributoren im Enablement des Channels, mit Fokus auf den Bau von Private Clouds.

1. Cloud-Distribution steht noch am Anfang
2. Tech Data, Arrow ECS und Acmeo vorne