Der Channel tut sich schwer mit der Cloud

Der Einstieg ins Cloud-Geschäft ist für Systemhäuser nicht einfach. Marion Winkler, Geschäftsführerin bei Exact Software, sieht für den Channel den richtigen Zeitpunkt, sich neue Vertriebskonzepte zu erschließen.

Die fortschreitende Digitalisierung hat das Zeug, die Geschäftsmodelle ganzer Branchen nachhaltig zu verändern. Wenn die Fertigungsstraße auf einmal IT-gesteuert ist, Intelligenz in Maschinen Einzug hält und Geräte miteinander vernetzt sind, entstehen ganz neue Umsatzmöglichkeiten – nicht nur für IT-Hersteller, sondern auch für den Handel. Digitale Geschäftsmodelle für ihre Kunden zu entwickeln, kann für IT-Dienstleister ein lukratives Geschäft sein. Der Einstieg in den Vertrieb von Cloud-Lösungen ist für viele Systemhäuser jedoch alles andere als ein einfacher Schritt. Entsprechend wenige gehen ihn bereits wirklich konsequent. »Die meisten Händler sind noch nicht so weit«, bedauert Marion Winkler, Deutschlandchefin bei Exact Software.

Auch wenn immer mehr IT-Dienstleister die Bedeutung von Digitalisierung und der Cloud erkennen, sind viele schlicht zu stark in ihr Alltagsgeschäft eingebunden – und häufig in diesem auch zu erfolgreich –, um in künftige Umsatzfelder zu investieren. »Es bleiben oft wenig Kapazitäten, um über das normale Tagesgeschäft hinauszudenken«, weiß auch Winkler.

Denn der Einstieg ins Cloud-Business erfordert von Systemhäusern viel Weiterbildung. Sich wie im klassischen On-Premise-Geschäft mit den Lizenzmodellen der einzelnen Hersteller genau zu befassen, ist nicht mehr ausreichend. Vielmehr müssen IT-Dienstleister ihren Kunden maßgeschneiderte und flexible Lösungen für deren Probleme anbieten. »Der Händler ist viel mehr Berater, als er es früher war«, sagt Winkler.

1. Der Channel tut sich schwer mit der Cloud
2. Neues Umsatzdenken