Dropbox zieht Channel-Bilanz

Dropbox: „Wir wollen keine Dollar auszeichnen"

25. Juli 2022, 7:30 Uhr | Martin Fryba
Dropbox
Tim Britt ist seit über vier Jahren bei Dropbox. Der vorherige Head of Channel Sales für die gesamte EMEA-Region ist seit März 2022 Director of Sales and Channel Central Europe.
© Dropbox

Dropbox ist mehr als nur Cloud-Speicher und File-Sharing: Collaboration in ganzer Breite für ein „New Work“ und fast ausschließlich über den Channel ist das Gebot der Stunde. Europa-Chef Tim Britt treffen wir zuhause - virtuell versteht sich. Warum er lieber in München wäre und mit wem.

ICT Channel: Hi Tim, wir treffen Sie im Homeoffice an, wo ja alle Dropbox-Mitarbeiter dauerhaft arbeiten sollen?

Tim Britt: Nachdem ich 18 Jahre lang nach London gependelt bin, ist es eine wunderbare Erfahrung, von zu Hause aus arbeiten zu können. Das Virtual First-Konzept von Dropbox spart mir circa drei Stunden Fahrzeit pro Tag, die ich in die eigentliche Arbeit investiere.

So wie Tempo für Papiertaschentücher ist Dropbox ein stehender Begriff für Datei-Sharing und vor allem als Cloud-Speicher bekannt.

Tim Britt: Vielen Menschen ist Dropbox in der Tat als Verbrauchermarke bekannt. Aber wir haben uns seit den frühen Tagen der Dateisynchronisierung und -freigabe zu einer produktübergreifenden Plattform für Zusammenarbeit weiterentwickelt. Dropbox als Unternehmenslösung gibt es jetzt seit etwa zehn Jahren und unsere Angebote für Businesskunden erfreuen sich von KMU bis Enterprises immer größerer Beliebtheit.

Unternehmen, die Sie über den Channel erreichen?

Tim Britt: Im Laufe der Jahre haben wir Dropbox zu einer Lösung entwickelt, die sich – ohne große Anforderungen - immer stärker in die täglichen Arbeitsabläufe von Unternehmen einfügt. Unsere Kunden suchen nach großen, integrierten Lösungen, die mehrere Produkte vereinen. Und genau hier haben wir das stärkste Wachstum in unserer Vertriebsorganisation zu verzeichnen – und zwar über Partner und Wiederverkäufer. In den letzten Jahren konnten wir hier ein exponentielles Wachstum spüren, und zwar in Bezug auf die Services, Integrationen und die Unterstützung der Arbeitsabläufe unserer Kunden. Der Channel ist also wirklich essenziell für das Wachstum unserer Business-Lösungen.

Wie viele Partner zählt der Dropbox-Channel vor allem in Deutschland/DACH?

Tim Britt: Wir haben sehr viele Partner und eine sehr gemischte Anzahl von Partnern, das sind sicherlich Hunderte. Darunter manche, die vielleicht nur einmal im Monat mit uns zusammen Projekte umsetzen. Auf der anderen Seite sind da Unternehmen wie Midland IT und andere sehr spezialisierte MSPs, die unseren Kunden einen großartigen Service bieten. Eine der jüngsten Partnerschaften gibt es mit Bechtle Cloud, die uns sehr dabei hilft, den SMB-Markt in Deutschland zu erschließen. Wir sehen auch ein enormes Wachstum in unserem ISV-Portfolio – dank unserer MSP-Programme. Wir rekrutieren ständig neue Partner, um den stetig wachsenden Markt zu unterstützen.

Wie und von wo aus hilft die Channel-Organisation von Dropbox ihren Partnern?

Tim Britt: Einer der Vorteile von Virtual first ist, dass wir beim Einstellen talentierter Fachkräfte nicht mehr örtlich an eine Niederlassung oder Firmenzentrale gebunden sind. Heute können wir die richtigen Personen mit den richtigen Fähigkeiten einstellen, die die Tagesarbeit von dem Ort ihrer eigenen Wahl verrichten. Wir sind also nicht notwendigerweise auf die Technologiemetropolen beschränkt, wie Sie es wahrscheinlich von anderen Tech-Organisationen kennen. Diese stellen fast ausschließlich in den großen Städten wie Dublin, London oder Paris.

Ich habe jetzt für DACH beispielsweise ein Team von Partner Sales Managern, das über die gesamte Region verteilt lebt und arbeitet. Es handelt sich um eine besondere Taskforce, die größere Partner ebenso unterstützt wie Partner, die Dropbox in ihr Angebot integriert haben. Deren Kundengrößen reichen von KMUs bis hin zu großen Unternehmen - eine gute Mischung. 

Neu ist die Position von „Partnerentwicklungsmanagern“. Diese Rolle habe ich letztes Jahr eingeführt, weil wir den Bedarf gesehen haben, unsere Partner bei der Einführung von Dropbox-Lösungen zu unterstützen. Viele andere Anbieter setzen auf ein automatisiertes Onboarding, haben aber keinen wirklich programmatischen Ansatz. Wir haben also eine Position geschaffen, die mit den Partnern zusammenarbeitet, um ihnen bei der Skalierung ihrer Dropbox- oder HelloSign-Lösung zu helfen oder sie wirklich in ihre Angebote einzubetten und ihre Einnahmen über Managed-Services zu steigern.

Wie kommen Sie und Ihr Team in Kontakt mit den Partnern?

Tim Britt: Während der Pandemie verlagerte sich der Kontakt zu Partnern ins Digitale und ein großer Teil unserer Arbeit wird tatsächlich digital erledigt. Aber jetzt, wo sich die Reisemöglichkeiten wieder öffnen, werden meine Teams auch wieder mehr und mehr Veranstaltungen besuchen. Wir haben beispielsweise vor Kurzem ein Event in Wien mit einem unserer Vertriebspartner durchgeführt. Wir waren eine Woche auf der InfoSec in London und wir planen, in den nächsten Monaten auch auf Sicherheitskonferenzen in Deutschland zu sein.

Dropbox vertreibt direkt - welchen Anteil hat das Geschäft über den Channel?

Tim Britt: Dropbox ist mit dem traditionellen Direktvertrieb über das Internet gestartet und hat dann später ein Channel-Geschäft aufgebaut. Die Zusammenlegung der Teams unter meiner Leitung wurde vergangenes Jahr vollzogen. Noch sind wir nicht zu 100 Prozent auf den Channel umgestiegen, aber wir gehen dazu über, 90 Prozent unserer Geschäftsprodukte über den Channel zu verkaufen. Wir verzeichnen ein enormes Wachstum bei der Partnergewinnung und dem Umsatz über Partner.

Auch Distributoren sind Teil des Ökosystems. Wie viele Distributoren sind das in Deutschland?

Tim Britt: Über Distributoren können wir sicherstellen, dass wir unseren Partnern aus dem Channel einen reibungslosen Vertrieb unserer Lösungen ermöglichen. Distributoren haben großartige Marktplätze, die diese Bereitstellung für den Channel sehr schnell ermöglichen. Für Europa oder zumindest Deutschland habe ich zwei Hauptdistributoren, mit denen wir zusammenarbeiten: Ingram Micro und Also. Bechtle Cloud hatte ich bereits erwähnt. Insgesamt arbeiten wir mit rund zehn Distributoren zusammen.

Award-Vergaben an Partner haben wir noch keine gesehen. Warum eigentlich?

Tim Britt: Wir haben uns das angeschaut und festgestellt, dass traditionelle Partnerauszeichnungen oft nur auf dem Verkaufsvolumen basieren. Wenn man eine bestimmte Menge verkauft, ist man der Beste, bekommt eine Auszeichnung und ein Bild für LinkedIn. Alle machen das Gleiche: Es gibt die drei Stufen Bronze, Silber und Gold – was auch immer das sein mag. Wir aber wollen keine Dollar auszeichnen, sondern setzen auf Wertepunkte, also den Wert, den ein Partner einem Kunden bietet. Und das sind die Integrationsdienste, wie zum Beispiel Schulungen in den Landessprachen aller Dropbox-Nutzer. Ein sehr kleiner Dropbox-Partner in Skandinavien verwaltet für einen Kunden mit zwölf Nutzern 400 Terabyte Daten. Das ist eine Kundenreferenz, die den Wertbeitrag des Partners deutlich herausstellt! Eine solche Leistung ist in meinen Augen mehr wert, als alles andere.

Anbieter zum Thema

zu Matchmaker+

  1. Dropbox: „Wir wollen keine Dollar auszeichnen"
  2. Dropbox führt Systeme herstellerübergreifend zusammen

Verwandte Artikel

Dropbox

Collaboration

Matchmaker+