Bevorzugter Vertriebsweg
IBMs Weg zum Kunden führt über den Channel
IBM bevorzugter Vertriebsweg soll ab jetzt über den Channel gehen. Dafür wurden im Partnerprogramm die Weichen gestellt. Ziel ist ein großes Partner-Ökosystem, das eine Vielzahl von Geschäftsmodellen abbildet.
IBMs neues Partnerprogramm „IBM Partner Plus”, das zum Jahresbeginn das alte „IBM Partner World“ abgelöst hat, soll ein sichtbares Zeichen setzen, dass die Partner jetzt im Zentrum der Wachstumsstrategie stehen.
Auch IBMs Vertriebsstrategie und Strukturen seien angepasst worden, um den Direktvertrieb des Konzerns stärker auf Channel zu trimmen, betont Marco Braun, Vice President des IBM Ecosystem DACH, der im Partnernetzwerk Reseller und Wiederverkäufer betreut. Deshalb gebe es jetzt nur noch eine überschaubare Zahl von „House Accounts“ in der DACH-Region. Darüber hinaus werden alle Geschäfte über die Ecosystem-Partner abgewickelt. „Das gilt für Hardware wie Software“, erklärt Braun im Gespräch mit connect channel.
IBMs bevorzugter Vertriebsweg gehe jetzt über Partner. Auch den technischen Vertrieb sollen diese mehr und mehr übernehmen. Dafür sind nicht nur mehr Partner nötig, sondern auch solche mit mehr Knowhow. Das neue Programm legt deshalb nicht nur Wert auf Vereinfachung und Transparenz, sondern auch auf Expertise. IT sei ein komplexer Markt und beratungsintensiv, erklärt Braun. Deshalb werde die Expertise der Partner sowohl bei den Incenties honoriert als auch für die Einstufung als Voraussetzung gefordert. Und die Partner bekommen jetzt die gleichen Schulungen wie IBMs Mitarbeiter, um sicherzustellen, dass sie beim Kunden die gleiche Sprache sprechen.
Im Unterschied zum vorherigen Programm müssen die Partner bei „IBM Partner Plus” technische Kompetenz und Vertriebserfolge nachweisen, um eine der drei Stufen – Silber, Gold und Platin – zu erreichen. Die Kompetenz-Nachweise in Form von „Badges“ sind ab jetzt personengebunden und können vom Mitarbeiter beim Wechsel des Arbeitgebers mitgenommen werden. Genauso handhaben es immer mehr IT-Unternehmen, wie Microsoft und aktuell auch Lenovo in seinem neuen Partnerprogramm
IBM hat nicht nur den Einstieg in das Programm vereinfacht und deutlich beschleunig. So soll das Onboarding für Neueinsteiger innerhalb eines Tages gelingen. Das Programm soll auch ein schnelleres Business ermöglichen. Denn IBM habe nicht nur Produkte für komplexe Projekte etwa mit KI, sondern auch noch Volumen Business, etwa bei Storage, berichtet Braun. Ein wichtiges Programmelement sei daher das Tool „Value Seller“, mit dem die Partner binnen weniger Stunden Projektpreise bekommen. Auch die Deal Registrierung wurde mit dem neuen Programm gestärkt, weil der Partner hier ja Vorarbeit leiste. Bei angemeldeten Projekten über das Partner Portal erhalte der Partner zudem noch „preferred pricing“ mit zusätzlichen Prozenten sowie einen Bonus, wenn er bei dem Projekt seine Skills einsetze.
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- IBM setzt weiter auf Mainframe, Power-Systeme und Storage
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