ADN, Prianto, Fokus MSP
„Ich sehe so viele Chancen“
Der Satz stammt von einem VAD-Unternehmer der ersten Stunde, ADN-Chef Hermann Ramacher. Er ist auch für andere, mutige Distributionsunternehmer gültig. Drei VADs, die zu verschiedenen Zeitpunkten loslegten, eben weil jene Chancen immer da sind – sogar in der Corona-Pandemie.
Gegen Jahresende und in den ersten Tagen des neuen Jahres haben Peter Laufmöller und sein zehn-köpfiges Team bei ADN alle Hände voll zu tun. Der Chef-Controller des Value Added Distributors aus Bochum trägt die Zahlen für das Geschäftsjahr 2021 zusammen und bilanziert im zweiten Corona-Jahr einen vorläufigen Umsatz von 594 Millionen Euro, wie ICT CHANNEL exklusiv erfährt. Eine große Erleichterung nach anspannenden Wochen und Monaten löst sich allmählich, es hat wieder geklappt. Aus zwei Gründen hat man sich bei ADN vorgenommen, den Rekord des Vorjahres von 588 Millionen Euro in 2021 zu übertreffen: Zum einen will man Hermann Ramacher, Firmengründer und VAD-Legende, zu seinem 70. Geburtstag die Laune nicht verderben. Zum anderen möchte man die seit mehr als zehn Jahren stetig nach oben führende Umsatzkurve nicht mit einer unschönen Delle abreißen lassen. Punktlandung, wieder einmal. Und wieder einmal wird sich Ramacher freuen und sagen, da hätte doch noch mehr gehen können. „Ich sehe noch so viele Chancen“, sagt der Jubilar.
Laufmöller, gerade 56 Jahre alt geworden, freute sich mit seinem Chef, runzelt aber Stirn. Warum? Man muss ins Cockpit dieses mittlerweile schwergewichtigen VADs schauen und sich das so vorstellen: Pilot Ramacher sieht viele neue Steilkurven vor sich, will sie mit rascher Beschleunigung angehen, bevor der Wettbewerb im Rückspiegel naht. Co-Pilot Laufmöller, wenn er denn nicht bremst, so kuppelt er sachte aus und will lieber mit dem schon beachtlich erreichten Schwung eines schweren Boliden ein gutes Stück geradeaus fahren, bevor man dann wieder aufs Gaspedal drückt und die nächste Steilkurve nimmt. Das eingespielte Team dieses Führungsduos aus CEO Ramacher (vor allem Vertrieb, Marketing) und CFO Laufmöller hat den VAD-Boliden aus Bochum jedenfalls bislang sehr weit getragen, wie man an den Umsätzen der letzten Jahre ablesen kann. Warum sollte das nicht noch lange so weitergehen?
Atempausen dringend empfohlen
Die Pandemie hat, allgemein betrachtet, die IT-Branche und speziell auch Distributoren ökonomisch zu Gewinnern gemacht. Aber Erfolge stellen sich nicht automatisch ein, auch nicht mit einer Sonderkonjunktur, wie der rasanten Nachfrage nach Clients, VPN, Fernzugriff-Software oder IT-Security. Auch dann nicht, wenn Digitalisierung und Datenökonomie ein Megatrend dieses noch jungen 21. Jahrhunderts sind. Laufmöller kennt die Gefahren eines zu schnellen Wachstums, wenn die Firmenstrukturen nicht rasch nachgezogen werden und das Kunststück nicht gelingt, trotz Fachkräftemangel dringend benötigtes Personal neu an Bord zu holen. „Es kann nicht immer nur steil bergauf gehen“, mahnt er und spricht von „Atempausen“, die man einlegen muss, um die Expansion einer Firma strukturell, personell und finanziell nachhaltig abzusichern.
Microsoft-Schwergewicht
Die über 50 Hersteller bei ADN wissen, was sie an ihrem 1994 gegründeten Spezialisten für Virtualisierung und Cloudtechnologien haben. Allen voran die mit dem Distributor groß gewordenen Hersteller wie IGEL, Citrix oder Data Core Software. Mittlerweile weiß man auch in Microsofts US-Konzernzentrale in Redmond, wo Bochum liegt - und das hat nichts mit Ramachers Lieblingsverein zu tun, dem Fußballbundesligisten VFL. Seit 2013 besteht die Partnerschaft zwischen ADN und Microsoft. Der Millionen-Umsatzbeitrag des VAD hierzulande dürfte beträchtlich sein. Dreistellig schätzen wir. Andreas Kersting darf keine Zahlen nennen. Der „SMB Partner Channel Sales Lead Azure & Business Applications“ bei Microsoft könnte sich allein von seinem langen wie gewichtigen Titel nichts kaufen, würden seine VADs hierzulande keinen guten Job machen. In Bochum machen die Gebrüder Lossau – Heiko und Oliver – und die Teams ihrer BUs die Arbeit für und mit Microsoft-Partnern besonders gut. ADN gehöre zu den „Top-indirect-Providern von Microsoft“, sagt Kersting und berichtet von der Zusammenarbeit: „Hohe technische Kompetenz, Flexibilität in der Abwicklung, kurze Wege und vor allem eines: Die schaffen es immer wieder, Lösungen von Microsoft mit denen anderer Hersteller zu verheiraten und Resellern als Bundle anzubieten“.
Schlafender Riese geweckt
Value Add in Reinstform. Von dem auch Commvault profitiert. Man sei ein „schlafender Riese gewesen“, berichtet die seit 2020 für den Storage-Hersteller aus den USA hierzulande tätige General Managerin Elke Steinegger. „Das hat auch ADN bemerkt und uns geholfen, am Markt sichtbarer zu werden“, sagt sie. ADN ist für die Managerin Hermann Ramacher, wie übrigens für viele Top-Manager anderer Hersteller auch. Inhaber geführt, bestens vernetzt, intern wie extern das Gesicht des VADs schlechthin. Obwohl es hinter den Kulissen so manche Baumeister bei ADN gibt.
Ramachers Schatten
Thomas Falk, ADN-Mitbegründer und Mitgesellschafter zum Beispiel. „Ich bin der Mann, der in der Tat im Hintergrund operiert“, sagt der 60-Jährige und bestätigt, was auf einem der wenigen Bilder mit den beiden ADN-Männern der ersten Stunde zu erblicken ist: Ramacher steht lächelnd in der Bildmitte, Falk im Hintergrund. Wäre er nicht knapp einen Kopf größer als der Chef, man könnte vermuten, Thomas Falk wäre Ramachers Schatten. Ist er einerseits ja auch. Andererseits auch wieder nicht. Denn der gelernte Maschinenbauer ist weder farblos wie ein Schatten, noch bewegt er sich lediglich als Projektion des Originals, zu dem ein Schatten verurteilt ist. Falk ist selbst ein Original, ein stilles seit über 27 Jahren, das die Fäden eines VADs im Verborgenen zu einem Gesamtgewerk zu knüpfen versteht. Ganz bescheiden gibt er sich den Titel „Senior Consultant & Trainer“ auf seinem Linkedin-Profil.
Während Hermann auf dem Sockel steht. Der freilich einem oder einer Nachfolgerin wird Platz machen müssen. Wann und wie der 70-Jährige den Staffelstab übergeben wird?
Wenn der Spaß aufhört
Dieser immer wieder von ICT CHANNEL gestellten Frage weicht Ramacher immer wieder mit dem herrlich eindeutigen Statement aus: „Och, mir geht es sehr gut und ich habe noch viel Spaß an der Distribution“. Versuchen wir es also bei seiner Frau, Barbara Ramacher. Sie treibt gerade ein für ADN wichtiges Projekt voran. Ein neues ERP soll eingeführt werden, und zwar so, dass es alle Prozesse eines VADs abbilden kann, was es so aus dem Regal nicht gäbe, für ADNs strategisches Zukunftsprojekt aber entscheidend sei. Vielleicht noch wichtiger für die rund 350 ADN-Mitarbeiter, Hersteller und Fachhändler: Wie also wird nun die Post-Ramacher-Ära aussehen, Frau Ramacher?
„Es wäre dumm, die Augen vor dieser wichtigsten Aufgabe meines Mannes zu verschließen“, sagt sie. Ihr Mann sei dabei, „Menschen in verantwortliche Positionen zu bringen, das Management aufzustellen und eine Nachfolgeregelung zu finden, die die Mitarbeiter schützt“. Von heute auf morgen sei mit einem Wechsel indes nicht zu rechnen, deutet Frau Ramacher an. „Ich denke, dass mein Mann noch viele Jahre dabei sein wird und schaut, wie er die ADN unterstützen kann“. Einen Sohn würde sich so mancher Familien-Unternehmer als Nachfolger wünschen. Die Ramachers haben gleich drei davon im Erwachsenenalter. Doch oft haben die Jungen andere Pläne, als dem Vater mit einer 80 Stunden-Woche nachzueifern. Die Ramacher-Söhne verfolgen eigene Pläne.
- „Ich sehe so viele Chancen“
- „Aktiver“ und „passiver“ VAD Prianto
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