Zu Grenzen des Wachstums bei ADN
„Wie ein Zahnrad ins andere greift“
Mal eben 100 Millionen Euro zulegen kann durchaus einen mittelständischen VAD sprengen und die Organisation überfordern. Davon will ADN-Chef Hermann Ramacher nichts wissen. Jetzt erst recht, peilt er weiteres Wachstum an.
ADN-Finanzchef Peter Laufmöller kennt die Risiken, die mit rasantem Wachstum einhergehen. „Es kann nicht immer nur steil bergauf gehen“, mahnte er vor exakt einem Jahr im Interview und sprach von „Atempausen“, die man einlegen müsse, um das Wachstum einer Firma strukturell, personell und finanziell nachhaltig abzusichern. Sein Chef Hermann Ramacher indes will keine Chancen auslassen, denn er sieht so viele Technologielösungen und will sie ins Portfolio aufnehmen. Wie also muss man sich die Chancen-/Risikoabwägung vorstellen, wenn beide Manager in die Planung gehen?
Das eingespielte Team dieses Führungsduos aus CEO Ramacher (vor allem Vertrieb, Marketing) und CFO Laufmöller hat den VAD-Boliden aus Bochum weit getragen - bislang jedenfalls. Das war auch 2022 so - mit einem Umssatzsprung von 100 auf 700 Millionen Euro – trotz geopolitischer Krisen und Konjunktursorgen.
Nun aber muss doch die Atmenpause einsetzen, Herr Ramacher?
Hermann Ramacher: Ehrlicherweise standen die Zahlen so nicht in meinem Plan zu Jahresanfang. Die Entwicklung ist außergewöhnlich, aber für mich auch nicht wirklich überraschend.
Inwiefern?
Ramacher: Unser Portfolio ist nicht nur krisenfest, sondern auch zukunftsweisend für die Anforderungen unserer Partner. ADN hat die richtigen Zutaten für den Lösungsmix vor allem aus Cloud Services, IT-Security, Infrastruktur für Data Center, UCC und den Modern Workplace. Das alles sind allesamt Wachstumsfelder.
Die nicht alle Systemhäuser aufgreifen können, allein wegen Fachkräftemangel, steigender technologischer Komplexität und hohen Zertifizierungsanforderungen.
Ramacher: Deshalb gibt es ja die Value Added Distribution. Unsere Teams unterstützen die Partner mit technologischer Experise im Projektgeschäft, bilden sie in der ADN-Akademie aus und fort. Wir zeigen ihnen, welche Möglichkeiten es für ihrer Unternehmensentwicklung gibt, was weit über den technologischen Fokus hinausgeht. Unbescheiden würde ich sagen: Wir wollten als VAD im Channel immer schon eine Vorreiterrolle einnehmen und der Zuspruch von Seiten der Reseller zeigt, dass uns das auch gelingt. Was ich übrigens nicht nur an Bilanzzahlen festmachen will.
Sondern?
Ramacher: Ich freue mich jedesmal, wenn wir Partner auch bei ihrem Wandel in Richtung Cloud und Services erfolgreich begleiten können. Es ist für viele nicht leicht, den Umbruch hin zum Geschäft mit wiederkehrenden Einnahmen als MSP oder mit Schwerpunkt auf IT-Security als MSSP hinzubekommen. Wir bei ADN haben in langen Jahren der Cloud-Transformation reichlich Erfahrungen gesammelt – eigene und jene, die wir mit Herstellern geteilt haben und noch immer teilen. Vier Bausteine halte ich hier für wesentlich: Neuen Technologien offen begegnen, auf Marktveränderungen rechtzeitig reagieren, Mut zeigen zu eigenen Veränderungen und Know-how gemeinsam im Experten-Netzwerk nutzen. Das ist der Weg in die Zukunft für ein Systemhaus.
Sind es aber nicht doch zu viele Herausforderungen auf einmal? Allein bei ADNs Herstellern: Neue Partnersegmentierung bei Microsoft, Lizenzänderungen bei Citrix, Igel erfindet sich neu und auch Dell blieb von Lieferkettenproblemen nicht verschont.
Ramacher: Das können weder wir noch unsere Fachhandelspartner ändern. Was aber unsere Teams tun können: mit viel Engagement und Nähe zum Kunden erstklassigen Service zu bieten. Uns hilft dabei, dass wir nicht in Silos agieren, sondern unsere Teams intern eng zusammenarbeiten – wie ein Zahnrad ins andere greift.
Ein rasantes Wachstum kann innere Strukturen und die Organisation auf eine Belastungsprobe stellen. Sie wollen zudem weitere ‚Perlen der Zukunft‘ vor allem aus den USA ins ADN-Portfolio holen, also das Hersteller-Portfolio ausbauen. Das ADN-Zahnrad wird immer größer. Müsste es nicht einmal auch langsamer drehen?
Ramacher:
Im Gegenteil. Unser Plan ist es vielmehr, das Rad so richtig ins Rollen zu bringen. Dafür braucht es keine disruptive Veränderung, eher kontinuierliche Optimierungen. Wir setzen dabei auf smarte strukturelle Verbesserungen, die uns dabei helfen, Themen immer weiter miteinander zu verknüpfen, um für unsere Partner schnell neue Service-Potenziale zu generieren. Wir optimieren auch unsere eigene digitale Infrastruktur, um unseren Partnern ihren Businesserfolg auf allen Ebenen so leicht wie nur möglich zu gestalten. So erweitern wir beispielsweise beständig unseren Marketplace, unser Order-System, API-Anbindungen und ermöglichen MSPs über die ADN-Infrastruktur, ihren Kunden vorkonfigurierte Services zur Verfügung zu stellen.
(Martin Fryba)
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