Distributor für Büro- und IT-Fachhandel
Imcopex »in die neue Zeit führen«
Mit IT, CE und weiteren Produktbereichen will sich Imcopex verbreitern und neue Kunden gewinnen. Als neuer Vertriebsleiter soll Robert Beck die Expansion begleiten. Die Hanseaten zählen auf seine langjährige Broadline-Erfahrung.
Ihre sprichwörtliche Weltoffenheit ist den Hanseaten schon allein aus der geografischen Lage und ihrer langen Geschichte im globalen Handel in die Wiege gelegt. So liegt es nahe, dass beim Distributor Imcopex aus Wentorf bei Hamburg 25 Sprachen gesprochen werden und neben dem Firmenclaim »modern und zuverlässig« auch das Attribut »mit weltoffenen Werten« nicht fehlen darf. Die 26. »Sprache«, die bei den Hanseaten neuerdings gesprochen wird, ist bayerisch. Robert Beck beherrscht sie, obgleich auch Nordlichter den langjährigen VP bei Ingram Micro und nun neuen Vertriebsleiter bei Imcopex bestens verstehen. Seine Mundart ist nämlich sehr dezent. An der Klarheit seiner Mission lässt Beck indes keine Zweifel: »Ich möchte dabei unterstützen, Imcopex in die neue Zeit zu führen«, sagt der 57-Jährige im CRN-Gespräch.
Es ist nicht so, dass die Hanseaten erst mit Beck neue Produktsegmente außerhalb des schwierigen PBS-Markts erobert haben. IT-Hardware, Consumer Electronic oder Unterhaltungselektronik hat Grossist Imcopex schon vorher verkauft. »IT und CE summieren sich mittlerweile auf die Hälfte des Umsatzes«, sagt Beck. Der Anteil soll in diesen Märkten »mit riesengroßem Volumen« weiter steigen. »Man kann mit IT und CE gutes Geld verdienen«, macht Beck klar.
Knapp 118 Millionen Euro Umsatz bei rund 1,1 Millionen Euro Überschuss stehen 2018 in der Bilanz. Da geht freilich noch mehr mit den derzeit rund 100 Mitarbeitern, die laut Imcopex Kunden in 100 Ländern bedienen.
Keine Herstellerverträge
Beck, der vor drei Jahren interimsweise und als Berater bei Imcopex eingestiegen war und nun drei bis vier Tage in der Woche von Wentorf aus agiert, hat seine Kontakte in der IT-Branche bereits spielen lassen. In Braunschweig sitzt Jörg Hasselbach mit seinem ehemaligen Action Europe-Team und betreut Kunden von Imcopex. Als ehemaliger Chef der Volumen-Sparte von Ingram Micro kann Beck außerdem nicht nur viel Sales-, sondern auch exzellente Prozesserfahrung einbringen. Ein neues ERP- und Shop-System stehen an, die vielen Fehler, die man hier machen kann, wurden schon woanders gemacht und müssen jetzt nicht wiederholt werden. Und natürlich bringt der Fürstenfeldbrucker Kontakte zu Herstellern mit in den hohen Norden, die Imcopex zugutekommen könnten, sollten sich die Hanseaten ausnahmsweise doch einmal an Hersteller vertraglich binden wollen - oder umgekehrt natürlich.
Seit 1984 ist Imcopex nämlich ein »freier Grossist ohne Herstellerverträge«, erläutert Beck. »Das habe Vor- und Nachteile«. Die Liga, in der Imcopex spielt, sei für viele auf Volumen schielende Hersteller unattraktiv. »Deren Verträge sind auf große Distributoren ausgerichtet«, weiß Beck aus seiner Ingram Micro-Zeit nur allzu gut. Es scheint auch ohne feste Bindungen zu gehen, ökonomisch sogar mit Vorteilen: »Ohne Verträge sind hier die Roherträge erheblich besser«, ergänzt er. Ausschließen will der Manager Vertragsbindungen zu Herstellern künftig aber nicht. »Warum nicht, wenn es sich kaufmännisch lohnt«.
»Langer Atem«
Dafür spart sich ein freier Grossist wie Imcopex Loyalitätskonflikte und das Management von Befindlichkeiten, wenn ein Portfolio auf vermeintliche Kosten eines vertraglich schon gebundenen Herstellers erweitert werden soll. Auch Schwenks im Herstellervertrieb, wenn ein CEO oder Investor wechselt und die nächste Vertriebsstrategie die gerade erst festgezurrte kippt, kann ein freier Grossist gelassen sehen. Frei ist eben wirklich frei.
Ob frei oder gebunden: Der Erfolg im Handel liegt ohnehin im Einkauf. Sofern man alle Einkaufskanäle kennt, beste Kontakte unterhält und Risiken wie Karussellgeschäfte, Plagiate oder nicht für den EU-Raum bestimmte Waren klar erkennt und vermeidet. Schnellschüsse im Einkauf und ihre bitteren (Haft-)Folgen für Geschäftsführer, hat Beck bei Wettbewerbern aus der IT-Distribution schließlich studieren können – leider auch allzu forsche Staatsanwälte, muss man fairerweise anmerken.
Beck muss sich bei Imcopex indes weder mit einem opportunistischen Geschäftsmodell herumschlagen, noch »alle fünf Minuten eine neue Strategie wie in den USA oft üblich« verfolgen. »Besonnen, nehmen sich auch einmal Zeit und haben einen langen Atem«, attestiert der Bayer den Hanseaten. Das ist der Gemütlichkeit nicht ganz unähnlich, die Beck aus seiner Heimat vor den Toren einer anderen Weltstadt mit Herz kennt.
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